工務店集客 | 日本ビルダーズ

2回目の商談の説明をしていきます。

「今日もおおよそ1時間ほどで、サッと打合せを終えさせていただきます。早速、プランをご覧いただけますので、どうぞご覧ください」とお伝えいたします。プランは紙でも映像でもご確認いただきます。

営業の中にはサッと説明をする方もいらっしゃるかもしれませんが、私はプランについては1つ1つ詳細に説明してまいります。ヒアリングをしっかり行っているため、その情熱をお伝えできるよう心がけています。

土地のないお客様に対しては、「このプランはあくまでも参考の図面であり、良い土地が見つかれば無料で新たにプランを作成させていただきます。資金計画を策定するための図面として描いたものです」とお伝えしています。こうしたアプローチで、「そのための図面なのに、ここまで丁寧に考えてくれたんだ」といった印象がお伝えできるかと考えます。

見積もり金額については、できるだけこの時点でオプションが含まれた金額をお見せするようにしています。

率直に「◯◯坪に対して、これまで豊橋で建てられたお客様の平均的な金額です。もちろん、オシャレなオプション費用や標準外工事なども含まれ、これぐらいの金額で◯◯様のおしゃれで素敵な家が建つイメージです」とお伝えいたします。

この段階で金額の傾向をお伝えすることが重要

また、積極的にお客様に他社との比較をおすすめしています。

初めてデザインラボにお越しいただくお客様には、本当は少し怖いところもありますが、「他の建築会社も見ていただくことが重要です。デザインラボの良さが理解していただけると信じています」と素直にお伝えしています。

私たちは毎週のペースでお会いしているため、他の建築会社よりも家づくりの打ち合わせが早いです。お客様に他社と比べていただく際、「他社さんの図面や見積もりがまだ出ていない」というお言葉をいただいた場合、完全に他社の進行に合わせます。

信頼関係が築かれていない段階で、「何を言っているのか？」と思われることがあるかもしれませんが、他社が２週間後に見積もりを出す場合は、「もしよろしければ、他社さんの見積もりが出る２週間後に私との打合せをお願いできますでしょうか。私は競争に負けたくありませんので、他社さんの後に打合せさせてください。」と率直にお伝えします。

また事前に、「他社さんが『今日契約していただけたら100万円値引きします』と言ってくるかもしれませんが、それは実際には事前に100万円上乗せされていた、という状況になる可能性がありますので、その際は一旦私にご連絡ください。」ともお伝えしておきます。

こうすることで、他社で即決することがほぼなくなります。また、「他社で100万円安かった」とラストクロージング時に言われた場合は、その時点での段階が問題であり、正直そのお客様とは契約できないと考えています。100万円の価値を理解していただくために、事前に「弊社は性能が高い」などを打ち合わせでお伝えしておく必要があると思っています。

一般的な資金計画表を使用し、この時点でかかる全ての費用をお伝えいたします。

本体価格やその他の諸経費についても、丁寧に説明させていただきます。

諸経費については、どの工務店で建てても同じであることを説明し、「最初にこれらの諸経費を伝えずに、家の価格が安いことをアピールする会社も存在する」という点も事前にお伝えいたします。

きちんと正直な金額を提示することで、ラストクロージングや契約後に金額が予想以上に上がることなく、スムーズに進行すると考えております。

「まだお伝えしていないことがございます。」

「私たちは『子育て安心住宅＆デザインラボ』という社名から、デザインにこだわる会社と誤解されることがありますが、それは違います。」

「デザインだけでなく、断熱と耐震にも非常に重点を置いています。」

「この詳しい説明をじっくりとさせていただきたいので、次回もう少しお時間をいただけますでしょうか？」

という説明し、次回のアポを頂きます。

どこの企業でも、自社の住宅に対する独自のこだわりがあることと思います。

この打ち合わせで、私たちのこだわりをお伝えします。

当社では、デザインだけでなく、気密性や耐震性にも重点を置き、分かりやすく説明していきます。

説明資料は全てデータで整理し、大きなモニターを使用して説明することで、お客様にも理解いただけるでしょう。

そして、理解していただいた上で、他社よりも見積もりが高くなった場合、「気密性と耐震性が高いから価格が異なる」という点もご理解いただけます。

仕様の打ち合わせまで進むと、おおよそお客様の悩みが見えてきます。

次回以降の打ち合わせでは、それに対処するためにプロの方々をご紹介いたします。

金額や予算の調整が難しい場合は、ファイナンシャルプランナー（FP）の方をご紹介させていただきます。

土地に関する悩みや不動産についてのご相談がある場合は、信頼できる不動産業者をご紹介させていただきます。

仕様の打ち合わせまで進んでいる段階では、お互いに信頼関係が築かれており、この方法が効果的であると考えています。

FPさんや不動産業者には、弊社事務所にお越しいただいて打ち合わせを行います。これにより、コミュニケーションが増し、お客様も安心感を感じていただけるでしょう。

これはここに書いてある通りです。

「金額で悩んでいるのであれば、お付き合いのあるファイナンシャルプランナー（FP）さんに相談してみませんか？」

「土地をお探しならば、お付き合いのある不動産屋さんに相談してみませんか？」

お客様が悩みを抱えている状況ですので、自然と次回の打ち合わせに繋がるでしょう。

FPさんには、できる限り自社の事務所で打ち合わせしてもらうようお願いしています。

もちろん、返済が難しくなる住宅ローンは避けたいので、FPさんには事前にしっかりと予算を伝えておきます。

保険の見直しやその他の対策で、200～300万円ほど予算を上げていただくことが多いです。

不動産屋さんにも、できるだけ自社の事務所で打ち合わせしてもらうようお願いしています。

事前にエリアもしっかりと伝えておきます。

不動産屋さんにもお客様に合う、合わないがあると思いますので、積極的な担当か、控えめな担当か、お客様に合わせて紹介をします。

これが重要で、その日に買付証明を出してくれる不動産屋さんもあり、そこまで進むと契約に近づいていきます。

ですからお客様にも予め、「お客様と不動産屋さんが合わないと思ったら、すぐに私に言ってください」と伝えておきます。

こうしておくと、相性が悪いときには連絡がありますし、常に自分が味方であることを伝えることができると考えています。

私は「良い土地が見つかったら、迅速に図面を描きます」とお客様にお伝えしています。同様の内容は不動産屋さんにも伝えており、お客様が良い土地を見つけた場合、「西浦さんだったら２～３日でプランを提案してくれると思います」と不動産屋さんがお客様に伝えています。

この連携を強化して進めており、良い土地の見極めからプランの打合せまでを迅速に進めることができます。それにより、お客様との接触頻度も上がっていきます。

以前は自ら土地を紹介することもありましたが、不動産屋さんを介することで土地が決まる確率が向上しているため、この方法を取り入れています。

プランが確定し、土地の候補も出揃った段階で、総合的な予算に不安を感じるお客様が多いです。その際、本体工事の費用を提示します。また、その打合せではお客様が望むことを詳細にヒアリングします。プランだけでなく、具体的な素材の希望や、無垢床や外壁の好みなど、細かな要望に耳を傾けていきます。

「注文住宅では、設計契約や本契約の後に金額が増えることがよくあります。こうした状況になるとお客様も不安に感じるかと思います。そのため、私たちは契約前に◯◯様が望むことを細部までお伺いし、その金額をしっかりと提示させていただきます。その金額を確認いただいた上で、ご契約いただけることを期待しています。ですので、やりたいことをすべて教えてください。インスタやピンタレストで集めたアイデアも共有しながら、どのような家づくりを進めていきたいか、一緒に検討していきましょう」とお伝えします。

ヒアリングの後、「今回はしっかりと金額を提示させていただきますので、次回にその金額をご確認いただけたらと考えております。金額にご納得いただければ、その後のご契約もお願いできれば幸いです。」とアポイントを取ります。

資金計画の際に、「金額を過少に提示しない」とお伝えしていたのは、こちらのポイントです。

皆様もご理解の通り、お客様がご希望される内容が明確になると、必然的に金額も増加していくことがあります。

ただし、初めの段階で適切な金額をしっかりとお伝えしていると、最終的な金額も大きく変動することはありません。

そのため、シンプルに「ご契約できますでしょうか？」とお伺いし、スムーズにご契約に至ります。

ここまでの流れや段階、過程が非常に重要で、ここで断られないようにするために、積極的にテストクロージングを行っています。

最終的なクロージングにおいては、特定の決め台詞は存在せず、「ご契約で宜しいでしょうか？」とシンプルにお伝えしています。

ご契約を頂くためには、接触頻度と信頼関係が最も重要なポイントだと考えています。もちろん、私たちが建てる家は素晴らしいものだと確信していますが、それ以上に私自身を好んでいただき、心からご購入いただきたいという気持ちが強いです。

最終的には、「人」で選んでいただきたいという思いがあります。

初回の面談から、「家づくりや注文住宅は正直言って面倒くさいことが多いです。不安なことはたくさん出てきます。ただ、そのために私たちがいますので、何か不安なことがあればいつでも、夜12時でも構いませんので、お気軽にご連絡ください。何でもお話しいただければ」と頻繁に伝えています。

そのため、本当に夜12時に電話がかかってくることもあります（笑）。

ただ、そのような時間に連絡をくださることは嬉しく、12時に電話がかかってくる方とは信頼関係が築けていることが多く、そのままご契約いただけることもあります。

信頼関係を築く上で、「気遣い」は非常に重要だと考えています。

お客様に気を遣うことはもちろんですが、同時にお客様には気を遣わせないことも大切です。

当社のスタッフの中には気遣いが苦手な営業マンもいますが、彼には「スタッフ全体に気を遣ってみてください。特に女性スタッフには注意深く接してみましょう。」と伝えています。

一応、これらを参考資料として整理しておりますが、それぞれについて私の考えをお伝えしていきます。

① 家づくりの進行や、完成までの期間など、お客様が不安に感じることが多いかもしれません。そのため、スケジュールについては、しっかりとプレゼンテーション資料をご用意しています。

② 空気の読めない営業担当者が時折いらっしゃるかもしれませんが、私はお客様の様子を注意深く観察し、適切なタイミングでお話ししています。お客様の表情や視線を注意深く捉え、打合せに臨むことが重要だと考えています。

③ 私は基本的に「できない」という言葉を避けるようにしています。もちろん、要望によっては実現が難しい場合もあります。そのため、ますます前向きな姿勢で「良いですね」とまずは肯定し、その後で「ただ、こういった理由から難しいかもしれませんが」と丁寧に説明するようにしています。

④ お客様からの質問や提案があれば、まずは共感を示します。その後、プロとして追加の良い提案ができるよう心がけています。お客様がしっかりとサポートされ、期待を超えるご提案ができるよう努めています。

⑤ お客様のプライバシーに配慮しつつ、年収や予算についてお伺いする際には、「差し支えなければ～」といった枕詞を心がけています。打合せやLINE、メールなどのコミュニケーションでも、「申し訳ございませんが～」といった表現を積極的に使用し、柔軟で丁寧なコミュニケーションを心掛けています。やわらかく、直接的すぎない表現が、良好な関係構築に繋がると考えています。枕詞がない場合、ネガティブな印象を与えかねないため、慎重に注意しています。

⑥ 当社では、「月々の光熱費が安い」という観点から、気密性や断熱性について詳しくお話しし、「地震に強い」という要素からは、耐震等級３に焦点を当て、お客様が理解しやすいよう心掛けています。

⑦ ラストクロージングの際は、本来なら情熱的になりがちですが、冷静に説明することで安定感を感じさせつつ、金額や耐震性など重要なポイントに関しては情熱的にアプローチすることで、お客様に響きやすくなると考えています。

⑧ 「◯◯やりたいです」「あー良いですね！！」など、リアクションを適度に表現すると、お客様に共感や楽しさを感じてもらえ、会話がより充実したものになります。

⑨ うなづきやあいづちはお客様に合わせて適切に行うことで、相性の良い関係を築くことができると考えています。

⑩ 営業マンとしては当然のことかもしれませんが、余談ですが、弊社グループのピーク時には1年に60～70棟ものご受注があった際、久保という担当者はお子様の名前だけでなく、お子様の好みまで覚えていました。

⑪ お客様にとっては家づくりは理解しきれない言葉ばかりだと思います。分かりやすく説明するために、たとえ話はよく活用しています。ご主人様には車を例に挙げたり、奥様には家事を例に挙げることで、より分かりやすく伝えることができます。

⑫ 長々と説明するよりも、要点をテンポ良くお話しすることが、お客様にとって分かりやすいと考えています。しつこく説明することなく、必要な情報を効果的にお伝えすることが重要です。

⑬ 嘘は厳禁ですが、少し表現を盛ることで、楽しみが生まれます。ユーモアを取り入れて、家づくりの打合せを楽しく進めることができるかもしれません。

⑭ 私と意見が異なっても、ますますお客様を尊重し、最初の一言には決して否定的な表現は使いません。まずはお客様の立場を理解し、肯定の言葉を述べ、その後に難しい点についても慎重に説明していくことが思いやりの表れだと考えます。

⑮ 肯定するだけでなく、常にお客様を尊重する姿勢を貫きます。自分を肯定してくださるお客様に感謝の気持ちを持ち、相手を尊重することが良好な関係を築く秘訣だと考えています。絶え間なくイエスマンであることではなく、真摯なコミュニケーションを心がけています。