工務店集客 | 日本ビルダーズ

ご契約率が低かった原因を、西浦と杉浦の比較を通じて洗い出してみました。

商談を比較検討し、不要な発言がないかなどを分析していきました。

実際に30分以上かかることがあった杉浦の商談に焦点を当て、打合せ時間が長い原因を尋ねたところ、無駄な話が多く時間がかかってしまっていることが明らかになりました。

また、西浦は入念な準備をして商談に臨んでいました。

その他にも、杉浦は前置きが少なく、話が分かりにくかったり、結論から説明していなかったため、話が理解しにくくなり、説明も長くなるという悪循環が生まれていました。

結果的に、売れない営業マンは感じが悪化してしまっています。

これに関して詳しく説明していきます。

　外見や身なりについては、後で別途紹介させていただきます。

　お客様が尋ねていない内容まで話してしまうことがありますが、会話のトレーニングについても後ほど説明させていただきます。

感じが悪い営業マンは、返事で損をしています。

いつも良い返事や相手を肯定する切り返しを心がけましょう。

その上で、コミュニケーションにおいては適切なタイミングが非常に重要です。

適切な間を持つためには、「１０カウント」というトレーニングがあります。

これは2人組で、1人が1、2、3、～10まで同じタイミングでカウントし、例えば4が抜けたら、そのタイミングでもう1人が「なんでやねん」と合いの手を入れるトレーニング手法です。

1、2、3、5、なんでやねん、6、7、9、なんでやねん、10という感じになります。

実際にやってみると分かりますが、最初は難しいです。漫才師の方々はすごい間の取り方やコミュニケーションのスキルがあることがわかります。

お客様は初めての家づくりで、この後の進行や懸念事項が不明瞭です。

西浦は必ず「今後、約○回ほどでこれらの話題になります」と説明します。

また、打ち合わせ前には必ず「今日は○○○について話し合い、約1時間ほどで終了します。ご了承ください」とお伝えします。

お客様のお時間も尊重し、理解を示しています。

お客様は穏やかな方で、大きな反応を期待されている場面で、無理にテンションを上げてしまいがちなことがあります。

お客様の心地よいリズムやテンション、リアクションに合わせてお話しすることが重要です。

自分勝手に「これがお客様に合うだろう」と決めつけて話すことは避けるべきです。

お客様がゆっくりとお話をされる場合は、ゆっくりとしたペースでコミュニケーションをとるべきです。

お客様とのコミュニケーションでは、お互いのリズムに合わせることが大切です。

まだこうした行動をとる人がいます。

この前、あるハウスメーカーの住宅を見学しに行ってきましたが、残念ながら印象があまり良くありませんでした。

「○社はこれこれです。一方、私たちはこれこれです。」と事実を述べるのは良いのですが、どんな話でも否定的な内容は避けるべきです。

数字的な違いを伝えるのは有益だと考えますが、批判的な発言は慎むべきです。

価格の高さや安さ、デザインの良し悪しについては、それを評価するのはお客様自身です。

私たちが何が良い・悪いかを決めるのは不適切な話です。

お客様から批判的な意見が寄せられることがあるかもしれませんが、それに乗るべきではありません。

時折、お客様に対して「見学会どうでしたか？」といった、かなり抽象的な質問をする営業マンがいます。

そうではなく、「見学会の○○についてはどうでしたか？」や「○○○の点が気になっていましたが、いかがでしたか？」など、お客様との対話を深めやすい具体的な質問を投げかけるように心がけましょう。

この点に関して、廣田会長から学んだ効果的なトレーニング方法があります。

「頭の中で、同じ絵を描くのであれば、どうやって描いていくのかを伝えていく」というアプローチです。

たとえば案内の場合、「今から５メートル先に行ったところに、十字路がありますので、５メートル進んだところで○○に背を向けて左に曲がってください」といった感じです。

何かを説明する際には、数字や色などの具体的な要素を交えてわかりやすく説明すると良いです。

これは流暢に話すことを求めているのではありません。

「話さなければいけない」という概念を捨てましょう。

お客様にとって必要な情報を、自ら質問させていただき、きちんとかつ正確にお伝えすることが求められます。

適切に共感し、リアクションを取り、質問を繰り返すことが大切です。

また、控えめで、自信がない、口数が少ないといった特徴も武器となります。

逆に言えば、これが誠実に映るからです。

営業マンとして、自分らしさを大切にしてください。

商品に心から魅了されてください。

もしも営業マンが「商品に魅了されない」と感じる場合は、その営業チームで標準仕様などを協力して決めさせてください。

当社では、でたらめな言い訳や売れない原因を生み出したくないと考え、営業マンに決定権を与えています。

言い訳の余地のない環境を整えるのも、上司の大切な役割だと考えています。

また、上司も「こんな素晴らしい商品が、この価格で販売されるなんて、本当に素晴らしいね！　これで家を建てるお客様は、本当に幸せだよね！」と、会議などで口癖のように共有してください。

これによって、その考え方が会社全体に浸透していきます。

基本的に、トップがそのように考えなければならないと信じています。

価格や品質の高低はお客様が判断するものです。

「当社は高いから」といった理由で自信を失っている営業マンもいるかもしれませんが、売上の高い営業マンが存在する以上、そのような一般論は当てはまりません。

同じ商品を同じ価格で売っている社内の営業マンがいることを考えると、価格だけではない要因があることがわかります。

また、「感じが悪い営業マンその１」の身だしなみについては、以前私がお話したセミナーのPWPをご参照ください。

　「感じが悪い営業マンその２」の会話トレーニングについては、アポ取りセミナーのPWPをご紹介いたしますので、ご参考にしてください。

ますますお客様に興味を持ち、気配りを忘れずにください。

この状態で、最初にお客様に質問を投げかけます。

お返事があれば、必ずそれを復唱します。

その上で、積極的な意見を添えて、さらに質問を重ねます。

このサイクルを繰り返すことで、お客様から好意を得ることができます。

復唱が非常に重要であり、復唱の過程で積極的な意見を考えておくことがポイントです。

これまでの説明を基に改善を進めた結果、「お客様が弊社で家を建てる決定的な要因」となるのは、商品や会社よりもむしろ「営業マン自身」であることが増えました。

優先順位が明確になり、営業マンたちの行動も変化してきました。

好ましい結果が得られており、良い方向に進展しています。

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入力方法はこちら

入力する項目は全部で7つあります。

上記の数字をエクセル表に入力すると、自動的に計算される部分と、まだ手動で入力する必要のある部分があります。エクセルを使い慣れているスタッフがいれば、表を見ただけでだいたい理解できるでしょう。ぜひ入力してみてください。

もう既に実践されている方もいるかもしれませんが、これらの数字を組み込むことで、自社や営業マンの強みと弱みがより明確になります。

これらの数字を把握することで、改善の余地が見つかります。当社では、杉浦だけでなく他の営業マンも変化しました。

数字を導入することで、本人たちもやる気を引き出せ、結果として会社と営業マン双方にとって良い結果に繋がると思います。ぜひこれを有効活用いただければと考えています。

やはり、気合いは必要な時がありますが、気合いを入れるべきポイントが明確になります。

したがって、営業マンも迷うことなく、「ここを改善すればいい」「ここを伸ばしていけばいい」という方向性が理解できるようになります。

データの収集を開始して以来、会社全体も良い方向に変わりつつあります。

データを取り始めると、「これも取りたい、あれも取りたい」と欲が出てきて、現在の表はまだ途上のものです。

アップデートがあれば都度お知らせいたします。

そして、最も重要なことをお伝えします。

それは、データを取得する際には、会社の雰囲気が良くなければ、正確なデータが得られないということです。

データが上がるたびに「なぜ契約数が少ないのか」といったことを言いたくなるかもしれませんが、そのような言葉は控えてください。

ますます正確なデータで適切な改善ができるよう、環境づくりに心がけましょう。